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第5部分（第1页）

事实上，除了通过第三者约定访问外，一般业务人员都是在上一次的访问中与对方约妥下次访问的时间。当然，也可以利用电话、信件、传真机、电子邮件等方式进行。站在计划管理访问活动的立场来看，为了提高效率，“约定访问”必然越来越重要。如此一来，即使无法亲自拜访，或两次拜访的间隔稍长时，也不致于造成双方联络上的中断。

特别要注意的是，访问之前务必要研究访问路线，把同一区域的客户尽量安排在同一时段拜访，并做好访问行程表。这种做法可节省许多往返时间，并增加和顾客面谈的时间。。　最好的txt下载网

第２章　策化力——访问计划与推销准备（6）

“贸然访问”和“约定访问”两种方式，业务人员都必须亲自登门拜访，实施面对面的推销。

除此之外，也可以采取不亲自上门的访问方式，那就是利用电话和信件的“通讯访问”。

三、通讯访问

根据使用工具的不同，“通讯访问”又可细分为两种方法：一是利用电话进行访问的“电话访问”（Ｔｅｌｅｐｈｏｎｅ　Ｃａｌｌ）；另一种是利用书面信件往返传达信息的“通信访问”　Ｌｅｔｔｅｒ　Ｃａｌｌ　。

在现代社会中，“电话约见”可称得上是最方便最经济的访问法，然而，由于顾客对业务人员的长相、品德等一无所知，光凭电话就想取得顾客的信任，相当困难；而且，很容易引起对方猜忌、怀疑。因此，业务人员一定要先熟悉有效电话约见的原则和方法，才能提高顾客接受访问的几率。

就客户方面来说，业务再怎么忙碌，接电话仍属优先。因此，善用电话拜访，更不失为一种好方法。需特别注意的是：

１．　尽量避免在对方忙碌的时间打电话。

２．　说话不要冗长繁杂，以免惹人生厌。

３．　应尽量将交谈重点摆在客户所需要的“产品利益”之上。

业务人员和顾客在电话中交谈时，所应把握的态度为：语调要“平稳”、出言要“从容”、口齿要“清晰”、用字要“妥贴切题”，而且要“言之有物”、“证明有据”。切忌心浮气躁、语气咄咄逼人，尤其是顾客有意拖延约见时，更需心平气和、好言相对，妥善处理。此外，还应设法取得主动的优势，可以提出一些问题供客户选择。例如：

“刘经理，我在下星期一下午三点半来拜访您，还是在下星期三上午十点来比较方便呢？”

给予顾客一时反应不及的情势，而要求其从中做“二选其一”的选择，以赢得访问推销的机会。

在约会订成之后，业务人员应该寄一封非正式的后续短信给潜在顾客。除了确认约会时间之外，随信附上公司简介、产品介绍，以及几篇报纸和杂志上的文章，这些文章应记载着业务人员个人成功的经历。如果你没有这些文章，一篇简短的“自叙”也很适宜。“自叙”中可包括个人做生意的哲学，以及几位当地有名望的顾客的签名推荐。

至于“通信访问”，则应以“条畅释怀”为重，编排布局上要以吸引顾客注意和兴趣来取胜；至于内容表达方面，则以消除对方戒心，排除约见的障碍为重点。

因此，在书信语言的使用上，务必掌握下列六项原则：

１．　顾客导向

优秀的业务人员都擅长找出顾客的需求，然后迎合并全力满足其需求。所以，整个推销用语的运用及策略的拟定，当然要以满足顾客需要、解决顾客问题为基本目标。再者，能够投顾客“所好”，以其“利益”为依据来要求面访，最容易获得约见的机会。

２．　层次分明

事前应针对顾客个性、爱好及背景做好调查了解，再决定表达的内容，要分出轻重缓急，条分缕析地进行说明。

３．　文句生动

书信、说话虽然都是在表情达意，然而，书信仅能以纸笔来平面叙述，因此，应特别注意文句要生动，才容易产生吸引力；遣词用句要简明、清新、风趣。

４．　简易明畅

内容要“简易明畅”，篇幅要“短捷有力”，叙述要“直截了当”，较易达到约见的目的。长文不如短文，短文不如简要之文。

５．　态度真诚

买卖是双方的事，因此，遣词用句不必太谦卑，当然，也不可以趾高气昂，惹人厌恶，而应以真心诚意为出发点，才能打动对方。txt电子书分享平台

第２章　策化力——访问计划与推销准备（7）

６．　表达恳切

所谓“精诚所至，金石为开”，其意义不过“诚恳”二字。因此，书信表达要以“恳切足以感动对方”为原则。

建立彼此间良好的人际关系的秘诀，在于善用书信，这也是为日后推销成功造桥铺路的起点。

◎区域管理

既然决定要拜访，就必须切实抓住有限的时间和精力，在所属的区域内做好完善的“销售路线”管理的工作。

就国内从事销售为主的公司而言，其业务部门都会根据市场的情况将市场划分成若干个销售区域，然后由各个业务人员在自己负责的地盘上根据区域范围的大小、客户层次、访问路线的远近、分配渠道的差异、访问所耗时间长短、交通工具等，建立数十条销售路线。在出门拜访以前，自行安排每周甚至每天的访问对象，做好“销售路线表”，以最少的成本达成最高额的销售业绩。

在“销售路线管理”上应注意的事项有：

１．　业务人员必须和主管达成共识。确实知道自己该做什么？什么时候做？如何做？及多久做一次？

２．　需先做好准备工作并妥善安排好时间。

３．　目标要明确。先订定“工作计划”，将目标以明确的数据表示出来，这些目标包括：销售额增加百分比、新开发客户数、产品别销售量增加百分比、访问成交率、每笔成交金额、陈列广告物品数量、货款回收百分比。

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