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第10部分（第2页）

“你为什么这个月没有完成定额？”

“对不起，我在一个顾客身上花了太多的时间，所以就没有时间去争取别的顾客了。”

“那就是说，你期待着能和那名顾客签一个大合同喽？”

“啊，也不是……”

现实中，有很多这样的例子。“没有任何顾客可以拒绝我！”对自己的销售技巧过于自信的业务员就是失败在这一点上。

要想在销售上取得成功，无论如何也要把市场放在第一位。如果过分追求销售技巧的话，就会变得自以为是。“卖不出去就奇怪了，都是顾客的错。”类似这样的情况，大家一定要注意避免。如果不注意的话，你作为一个业务员也就完了。

“最近，好像卖得不是很好啊。是不是我选择市场的定位有什么问题呢？”

像这样能马上换个钓鱼池去钓鱼的业务员，即充满了灵活性的业务员才能取得胜利。

看透4个市场

销售的工作有着千差万别。哪怕是在同一行业、同一公司，销售的方法也各不相同。所以，可以说每个人都有自己的销售方法。

在本书中，已经介绍了“用一个钓钩钓鱼”式的推销方法、“拖网捕鱼”式的推销方法以及“养殖型推销法”。如果改变一下分类的方法，就还可以分为好几类。比如“狩猎型推销法”、“农耕型推销法”和“养殖型推销法”这3种。

只要一说到推销员，很容易就让人们觉得所有推销员都是狩猎型的。所谓狩猎型，就是在能签合同的时候可以一下子签到很多，可是没有的时候，就一个都签不下来。也就是说，业绩好坏的差距特别大，就好像狩猎一样。

熊可以在平时吃好多东西，到了没的吃的冬天就去冬眠，可是人是不可能这样的。

4月和9月可以签下很多合同，可是剩下的日子里却做不出一点成绩，这样就一点儿办法也没有了。所以，如果不采取在销售的过程中一点一点地做出成绩的“农耕型推销法”和“养殖型推销法”的话，是不可能达到一定的数额的。

如果要给我的方法取一个名字的话，我想就叫做“市场积蓄扩大型”吧。

这种方法和“狩猎型推销法”不一样。“狩猎型推销法”是在开发市场的一开始，就发动猛烈的攻势，取得一定的成果。可是到了一定的程度，业绩就怎么也上不去了。这是一种在开始就开足马力展开进攻的方法。市场扩大型销售则慢慢地培育市场，从而获得稳定的成果。

下面就来具体地讲一讲。

在一直保持景气的行业，比如医生、律师、会计师、税理士（纳税业务专家）等所谓旱涝保收的行业，把他们当做你的合作者，或者把这些景气的行业作为你的市场。因为这个市场每年都在扩大，所以你的销售额也会随之成正比例增长。

相反的，如果你把不景气的行业作为市场的话，因为那些行业在整体上正在走下坡路，所以你不管怎么努力，业绩一般还是上不去的。所以，对业务员来说，选择一个正确的市场是至关重要的。

在我认识的人中，有的人虽然没有什么销售技巧，但是因为他所从事的行业发展势头很好，所以他也就跟着沾了光，业绩不断提升。我觉得他很幸运，虽然说“运气也是一种实力”，不过他的成功之处就在于经过深入的考虑，选择了这个行业。现在这个行业很景气，势头很盛，在这期间认真地锻炼并提高自己的销售能力，那么即使日后该行业开始走下坡路，他也能避免受其影响。

下面，就具体地介绍如何来设定市场。对业务员来说，这是最关键的一部分。

首先，希望你能画一张市场的矩阵图，在纵轴上是客观性评价，在横轴上是交易业绩评价。客观性评价包括销售额、利润额、成长率、在行业中的位置、前景以及社长的人品等。而交易业绩评价就完全是你自己销售的业绩数字。

不管是客观性评价还是交易业绩评价，都有高低之分。根据其高低，在矩阵图上就可以画出4个象限。

然后，你就可以从这4个象限中，选择你应该以哪一部分为目标来展开你的销售。这样的话，单位时间的销售额就可以实现最大化，你的销售也就能做到最有效率。

下面，就对这4个象限的4种分类做一个解释。

①客观性评价高，交易业绩评价高——这是谁都想争取的市场。也正因为谁都想介入这个市场，所以竞争相当激烈，而且经常不得不靠降价的手段来赢得市场。因此，签约率、利润率都很难得到保证。

②客观性评价高，交易业绩评价低——这类市场的典型就是新顾客。在你已有的顾客里是没有这类市场的。然而，由于对这类市场的评价一般较高，所以别的公司、别的行业也都把这个市场作为对象，你已经晚了一步。

③客观性评价低，交易业绩评价高——客观性评价较低的原因是销售额减少、支付能力下降、成长率降低。也就是说，该行业正在朝着不景气的方向发展。而与这类顾客的交易业绩比较好，其实已经意味着你的销售额会每况愈下。这可能可以算得上是付出劳动最多、获得的利益最少的行业典型了。

④客观性评价低，交易业绩评价低——因为这类顾客和你已经知根知底了，所以很容易就可以前去拜访。比如，“巡路销售”（Route　sale，其做法就是在销售上，不通过各地的经销商，而由生产厂商直接与各地零售商及各客户联系，直接供应货品。）就有这样的倾向。

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