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代理商而在实际上进口售给中国商人的外国货,和从这些地方出口中国货(经
过一定的加工)。①
纽约的美孚煤油公司在 19 世纪 80 年代,把它的第一批煤油运到中国,
再由太古和怡和等洋行经销。在与怡和洋行就指定该行为美孚煤油公司在亚
洲(包括中国)的长期销售代理商一事进行的漫长谈判失败后,美孚煤油公
司着手建立它自己的市场销售机构。在一开始,它只在上海把煤油售给在“内
地”包销的中国商人。但是不久美孚煤油公司就在大港口设驻地经理,并在
①G。C。艾伦、奥德丽?G。唐尼索恩:《远东经济发展中的西方企业:中国和日本》,提供了详细的记载。
那里建立巨大的贮存设施。他们指定中国“承销商”,并与之订立契约,严
密地监视这些代理商及其下的许多小代理商的销售。“例如在有些地方(如
芜湖),纽约公司的手已经伸向街头的小贩。”①专门制作的中文小册子和招
贴,宣传美孚的有奖的“德沃”牌和更便宜的“鹰”牌煤油。免费分发和低
价销售的带玻璃罩的小锡油灯(著名的“美孚”灯),为煤油建立了市场。
到 1910 年,美孚煤油公司向中国运送它煤油总出口量的 15%。(1935 年的
一项农村调查发现,54%的农户定期购买煤油。)美国的推销员(许多人有
大学学位)通过签订保证回国路费和提供续约可能的三年协定而来到中国,
用美国方法训练的中国帮办代替了外国商行中常见的买办。美孚的代理人要
不断地在内地旅行,要懂中文,负责挑选销售商,保证广大地区的供应,经
常就地方的税收与中国官员发生冲突;他们与一些具有较大事业心的传教士
一样,深入地渗透到中国社会的内部。很少外国人的事迹像孙明甫的事迹那
样吸引人;他是上海东吴大学传教士校长之子,美孚煤油公司镇江办事处经
理,在 1911 年站在共和一边积极地参加对南京的围困,后来又是军阀之间可
靠的牵线人。
美孚煤油公司在中国的主要竞争者,是亚细亚火油公司(英荷合营的皇
家荷兰壳牌石油公司的子公司),亚细亚公司通过自己直接控制的与美孚相
似的销售网络营业。它也派西方的推销员进入内地,在中国的许多城市建立
贮存设施,保持煤油的所有权,直至真正零售出去为止。但是美孚和亚细亚
两家石油公司的成功,最终还是靠利用而不是代替中国现存的商业体系。它
们的中国“承销商”,即批发商,往往是有基业的商人,还有其他的商业利
益。甚至美孚煤油公司独特的黄色门面店铺的零售业主,一般都是有名的当
地商人。
胜家缝纫机器公司、主要销售纯碱及颜料和化肥等化学品的卜内门洋碱
有限公司,以及取得巨大成就的英美烟草公司,也依靠中国的市场销售结构,
以使产品能到最后的消费者手中。①英美烟草公司在以下的营业中是与众不同
的:它除了进口英美制造的纸烟外,到 1915 年还经营自己在中国的六个大工
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