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第13部分（第1页）

争取获得来自顾客的空白委任书——把你介绍给新的顾客那么，别人为什么会成为你的协作者呢？

是因为你花了钱吗？

我觉得别人愿意成为你的协作者，并非出于生意上的好处等，而是由于你的信誉、热情、浪漫以及志向等人格上的魅力，感染了他人。人格上的魅力，决定了别人是否愿意成为你的协作者。

只有你真正地替顾客着想，顾客才会成为你的朋友。

“他这个人真重感情。”

“她真替我着想啊。”

做生意就是价值和价值的交换，然而，在别人成为你的Power　Partner的那一瞬间，是思想和思想的交换。所以，你们可以产生同感。

我一直认为，仅仅在推销上获得成功，并不是什么大不了的事情。因为只要很努力，不管是谁都有可能成功。但是对于经常能有人给他介绍新顾客的人，我是非常尊敬的，很想结识他。

因为如果Power　Partner不是对你相信到一定程度的话，是不会给你介绍顾客的，所以这些业务员都是有本事的。来自他人的介绍，其实就和空白委任书是一样的。

“这个人值得信任，你一定要听他说一说。”这种介绍的背后，不仅仅是“我给你介绍他是负责任的，所以请一定和他做生意”，还是一种提问：“不，不，这并不仅仅是生意上的事情，这个人身上还有好多地方值得关注呢。我觉得和他打交道是有价值的。怎么样，你是怎么想的？”

如果能做到这一点的话，那么你就是一个真正意义上的优秀推销员了。

如果你是一个不能让别人给你介绍新顾客的业务员，那么只能说别人认为“把你这种人介绍给别人，我可要丢脸了”。所以，他们不会把空白委任书交给你。

我认为，得不到他人介绍的最大原因就在于：别人认为你“这个人还不值得信任”。

如果有人说：“没有啊，我觉得所有顾客都很信任我啊！”那么我想可能是因为那个人还没有委托顾客帮他介绍其他顾客，或者说他还没有和顾客谈起过这事儿吧。也许你会想：“哪会有人说这种话啊？”可事实上这样的人出乎意料的多。委托顾客帮自己介绍遭到拒绝以后，遭受了打击，又认为“哪会有人给像我这样的人介绍什么新顾客啊”，自己就把自己的身份给降低了。

委托别人，被拒绝就被拒绝，不管怎么样，也应该把你想问的问一下。

“你能给我介绍个熟人吗？”

“不，不行。”

就这样也没什么大不了的。

这样的话，你只要当做你的想法没能很好地传达给对方，双方缺乏默契就可以了。所以，就把你想说的尽量地告诉对方。不管成否，姑且试一试看，成败就看天意了。

“什么呀，这种事情很简单啊。我还以为你不需要我的介绍呢。我想着要是给你介绍的话，会不会反过来给你添麻烦，所以就没有多嘴。”这种顾客其实并不占少数。哪怕你后悔知道这样的话早拜托他就好了，失去的时间也已经不可能再回来了。

第三章　立即行动

相互合作

如果别人可以为你介绍的话，不管是时间，还是你的销售业绩，都会有极大的帮助。如果因为你因为“啊，我忘了拜托他了”，或者是“这个人看着不好接触，把这种事情拜托他，也不会有什么好结果”而放弃的话，就太可惜了。拒绝或者不拒绝全是对方做出的选择，不是由你来决定的。以你自己的判断就随随便便地放弃了，这样是不行的。做出这样的事情，就说明你离有效地进行时间管理还有很大一段距离。

根据我的这些经验和想法，在第三章中提出了“Achievement笔记本”，明确整理出了以下几个要点：

①你的Power　Partner是谁？

②你到底想让他帮你介绍什么？

③把将来Power　Partner可能给你介绍的顾客，按照重要程度来排序。

为什么我那么强调这三点呢？因为要想提高你的销售效率（当然，也包括时间效率了），你的Power　Partner的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道，如果有一个很有影响力的人能给你介绍顾客的话，你的销售工作将会变得非常简单，而且你的销售业绩能取得很大的进步。

你为什么没有多关注一下你的Power　Partner呢？是不是因为你没有经常研究“对我来说，究竟谁才是Power　Partner”呢？是不是因为你还没有深入考虑过“要想让他成为我的Power　Partner，究竟该做点什么”呢？

我经常觉得非常不可思议。就是说，要和一个完全不认识的人结缘，是一件非常困难的事情。可是有过一次机缘以后，再有10次、100次，就是很容易的事情了。那为什么不在我们的销售工作中也试一下呢？为什么在开拓到目前为止还没有任何有关系的顾客的时候，要做那么多不必要的努力呢？其实，通过他人的介绍，就可以省去这些不必要的努力。

希望你能重新看一下现在已经成为你的顾客的人员表。

“他是当地的名流，一定有很多熟人吧？”“他的交际范围很广，也许一下子就能给我介绍10名新顾客。”你为什么没有去拜托这样的顾客呢？

我坚信，对业务员来说，最重要的一点就是“Power　Partner的协作”，所以很久以前就开始把我认为重要的Power　Partner都排列在我的笔记本上。并且坚持检查与那些人的关系的进展情况。（什么时候拜访他了？他给我介绍了什么人？今后还要拜托他帮我做什么？）

“好久没打电话了。打一个吧。”

“都到了这么近的地方了，就见一面吧。”

在这种情况下，把自己和Power　Partner紧密地联系在一起是很重要的。而且，应该把与Power　Partner的交流好好记录下来。就像这样，好好考虑如何构筑与Power　Partner的人际关系，然后在你的具体行动中加以执行，就一定可以逐步看到成果的。

所以，我在做业务员使用笔记本的时候，就添加了Power　Partner这一项目。

如果你现在还没有Power　Partner的话，那么就把潜在的Power　Partner（你希望那个人可以协助你展开工作）先列一个表，然后开始努力。在这些潜在的Power　Partner中，对那些关键人物要画两个圈。然后，争取和他们进行充分的交流。

你要通过打电话、写信、拜访、邀请他们一起吃饭，或者参加研习会等所有的机会来展开攻势。如果你是真心想要让他们成为你的Power　Partner，就千万不能偷懒。就像俗话说的“懒散是贫困最好的朋友”一样。如果你在和他们签合同的时候十分热情，但是签了以后就什么都不管了的话，谁还会协助你呢？

“××好像说过为了这件事情正犯愁呢。刚好，这儿有一个合适的消息，我就告诉他吧。”这种细小的地方体现出来的对他人的关怀就足够了。“我很感谢你，经常把你的事情放在心上呢。”把这样的信息传达给对方很关键。但是也没有必要小题大做。比起每年中元节和年底的时候去看他们，还不如每个月都传递给他们一些这样那样的信息呢。后者更为重要。

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