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作为中国人,我们早就知道这个道理,动物园的老虎,通常抓不到兔子。
我们要打造一支进可攻、退可守的团队。
知道退,是要懂得严格控制营销费用。
营销费用这个东西,很特别,它不可测,也难控,只能以酌量性预算来加以框定。
生产成本要降低1%,那可要动很多脑筋,甚至脱一层皮。但是营销费用要多用掉5%,或浪费10%,只要心一软,手一松,钱就像风一样吹掉了。
我们要加强和创新的,是我们的进攻能力。
让一支老团队,注入创新能力,这里有三招:
一是坚决贯彻末位淘汰,不管他口才多好,资格多老,业绩不好,坚决淘汰。
二是实行轮岗制度。分公司经理三年一轮,分公司内部两年一轮,区域内部一年一轮,不愿意轮岗的卷铺盖走人。
三是组建试销小分队,专门负责总结试销经验,不给原有团队添麻烦,但是服从总部和分公司双重领导。
集团已经吹响管理整改的号角,整改,是为了休整后的再出发。
我们第二代营销团队,绝不能落后,让我们迎难而上,实现更大的创新!
从以上案例可以看出,市场专员是与最高决策紧密相关的。
市场专员应该具备两板斧。
第一斧:独具慧眼——识天时、地利、人和
市场专员有时候就是前敌作战参谋,根据在一线观察到的情况,对作战提出及时的建议。一个有价值的建议,不但要对打好一次战斗,还要对打赢一次战役,最后打赢一场战争作出自己的判断。
在中国,公开号称或者低调地运用毛泽东军事思想,管理自己公司的企业家不在少数,我认为真正运用得好的只有一位,就是深圳华为的任正非。
当老板如何积累做线下市场专员的阅历(3)
如同我们用“气”“韵”“情”“趣”四个标准来进行中国传统书画审美一样。对于一个能成大业的企业家,是否真正从军事家那里学到精髓,我个人会用“天时、地利、人和”来品评。在我的英雄册里,华为任总独立华山之巅,也许是他真正地在部队里摸爬滚打过的缘故。
“天时、地利、人和”,也是传统军事哲学乃至政治哲学中,对干大事、成大业成功要素的最精练的总结。
我们把它作为指导市场专员的知识,是不是小题大做?非也!
1。 天时,势也。
春江水暖鸭先知。
市场形势的变化往往是从市场终端开始的,而市场专员就是那只鸭子。
识时,顺势。这是市场专员要掌握的第一项知识。
比如以快速消费品市场专员为例,卖场里最近人流量多了或少了、某个柜组大家在抢购某种东西、几个售货员在谈论昨晚的某个电视节目,都是一些大事要发生的苗头。
从宏观上看,大卖场人流量的异常变化,与最近的市场不景气、附近地区的居民购买力发生了变化有关系。
从微观上看,也许附近地区有新店开张,分流了人群;也许卖场经营不善,欠薪,导致员工服务态度下降,供应商不敢送货了。
这年头,大家排队抢购一种东西,要么这东西很新,要么很实惠,这说明有新产品上市,或新的促销手法出炉了。
售货员上班时间谈论如《 星光大道 》《 开心辞典 》的节目内容,可能某个大企业的大策划要启动了,等等。
做一个思想敏锐的市场专员,你可以不懂得所谓的凯恩斯,不懂得摩根斯坦利和华尔街,不了解恩格尔系数的意义,但是你要会迅速捕捉市场终端发生的诸如此类的信息,从中筛选出对自己企业有用的,对企业近期、中期、远期决策有影响的内容,形成一份具有可操作性的建议。
市场专员始终要牢记的就是:视野开阔,策略有用,行动有效。
2。 地利,形也。
市场也有地形,这个“形”就是商圈。
我们以前笼统把人划分为南方人、北方人,认为南方人奸诈小气,北方人豪爽大方。但是最近几件事让我知道这种粗糙划分的坏处。
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